1. Bli en bättre realist
Baserat på hur din kundbas ser ut, är det realistiskt att öka försäljningen av en viss vara med 5 procent? Om du säljer kaffe: kommer dina kunder dricka 5 procent mer kaffe nästa år? Troligtvis inte. Du kan alltså inte räkna med att sälja mer av samma till befintliga kunder.
Men du kan till exempel utnyttja det du vet om hur priskänsliga dina kunder är. Skicka färre rea-erbjudanden till kunder som inte är priskänsliga, och ersätt med exklusivare erbjudanden. Det höjer dina marginaler.

2. Se bortom siffrorna
Vi vill inte alltid bli sålda på som den vi är, utan den vi vill vara. Alltså vill vi inte alltid få erbjudanden som summerar vår köphistorik.

3. Haka inte upp dig
Se till att din kommunikation kan växla mellan ”här och nu” och ”tidigare” när du personaliserar. Om du inte vet vad kunden är intresserad av just nu: bygg personaliseringen på historik.  Men så fort kunden ”här och nu” visar intresse för något på webben: byt fokus och personalisera efter den nya informationen. En klassiker är att förfölja kunden via retargeting för något den precis köpt. Om en kund inte klickat på din annons efter ett visst antal visningar, måste du släppa det.

4. Vinn över dina velare
Om du ser att någon återkommande tittar på en produkt, utan att köpa: då ligger du kanske för högt i pris. Ett riktat erbjudande på 20 procent fångar den kunden, men du behåller dina marginaler hos övriga kunder. 

5. Fråga inte om preferenser
Tycke och smak kan förändras snabbt och är beroende av de sammanhang kunder befinner sig i.  Fråga aldrig om det. Vi är inte heller alltid helt ärliga när vi svarar på frågor. ”När vi frågade sa du att ekologiskt är viktigt för dig, men du köper aldrig en enda ekologisk vara. Ska vi då trycka på vår ekokampanj till dig?”
Din fråga ska kännas som en service. Svenskar är duktiga på att lämna ifrån sig information. Men fråga bara om sådant som har en direkt koppling till upplevt värde för kund.   

Text: Marie-Louise Olsen Foto: Samuel Uneus

Läs mer i vårt stora CRM-tema i DM-magasinet nummer 3/2017.
Prenumerera här.