Guider

6 sätt att sätta pris på ditt erbjudande

Människor är rådlösa när det kommer till pengar. Så sätter du det perfekta priset.

Människor är irrationella och har väldigt svårt att uppskatta priser. Därför är det upp till dig att sätta värdet på ditt erbjudande eller kampanj. Här är sex prispsykologiska sätt:

1. Decoy pricing

Om en stol kostar 500 kronor och en annan 600 kronor så kommer den genomsnittlige konsumenten, förutsatt att stolarna verkar hålla samma kvalitet, att välja det billigare alternativet. Men om vi adderar en tredje stol av samma kvalitet med en prislapp på 750 kronor, vilken stol skulle du som konsument då välja?
Är du som de flesta skulle du antagligen välja den för 600 kronor. Genom att addera ett premiumalternativ (750 kronor) säljer du mer av mellanalternativet.

 2. Den magiska siffran

Vi kan tycka att vi alla borde inse att 39 kronor är detsamma som 40 kronor. Men det är ändå någonting magiskt med siffran 9. Åtta studier om ”9-priser” mellan 1987 och 2004 (49 kr, 179 kr, 99:90 och så vidare) visar att de ökar försäljningen med i snitt 24 procent.

”Om du skriver reapriset i liten storlek uppfattas priset som ännu lägre. I våra hjärnor kopplas fysisk storlek till siffermässig storlek.”

3. Nedsatt pris

Forskare har upptäckt att nedsatt pris (med det gamla priset skrivet ovanför) är än mer effektivt än siffran nio. Om du dessutom låter det nedsatta priset sluta med en nia ökar effekten ännu mer.
Forskare vid Clark University och The University of Connecticut i USA menar också att om du skriver reapriset i liten storlek uppfattas priset som ännu lägre. I våra hjärnor kopplas fysisk storlek till siffermässig storlek.

 4. Anchoring

Hur säljer du bäst en jacka för 3 000 kronor? Häng den bredvid en jacka för 13 000. Anchoring innebär att du skapar förväntningar och referenser hos kunden.
Fråga någon om den tror att en flygresa i en av sviterna på en Airbus A380 kostar mer eller mindre än 50 000 kronor. Be sedan denne att uppskatta vad en sådan resa kan kosta.
Gör sedan samma sak med någon annan, men höj priset till 500 000 kronor.
Deras svar blir antagligen väldigt olika. Den första personens uppskattning av flygpriset skulle ligga nära 50 000 kronor medan den andras gissning skulle vara betydligt högre.

”Vill du ta mer betalt måste du ”skapa din egen kategori” genom att addera mervärden.”

5. Prisperception

Säljer du något som gäller i ett år för 365 kronor och uttrycker priset som ”endast en krona per dag”, låter det betydligt mer lockande än ”köp en års-prenumeration för 365 kronor”. Säljer du något inom en kategori kommer dock dina konkurrenters pris att sätta referensen för vad kunderna förväntar sig att det ska kosta.
Vill du ta mer betalt måste du ”skapa din egen kategori” genom att addera mervärden. Starbucks, till exempel, lyckades ta tre dollar för en produkt som konkurrenterna tog en dollar för. Detta genom att förändra hela upplevelsen kring att ”ta en kopp kaffe”.
Deras produkter kallades inte ens kaffe längre, utan saker som Pike Place brew och Caramel Macchiato.

6. Low ball

En low ball är ett lockpris. När man till exempel säljer bilar är detta vanligt. Ett lågt pris får in kunder till bilhandlaren. Att det sedan behöver adderas vinterdäck, cd-spelare och ratt skrämmer sällan bort kunden. Köpbeslutet är redan taget och så länge inte priset stiger allt för mycket är kunden ändå nöjd.
Var väldigt försiktig med låga bollar dock. Tänk på definitionen av ett bra pris som inleder denna artikel.

TESTA SJÄLV

Vill du kombinera en mängd prispsykologisk forskning i ett enda experiment, gör så här:

1. Skapa tre olika erbjudanden med målet att sälja det mellersta. Om din produkt är dyr, se till att din hemsida ser dyr ut.

2. Det första erbjudandet är en price decoy. Det påminner om det mellersta erbjudandet, men erbjuder mindre och är nästan lika dyrt.

3. Det mellersta erbjudandet, det du vill sälja, är prisvärt. Priset slutar med siffran 9. Kanske är det nedsatt från ett tidigare, högre pris, som du visar (det måste vara sant, dock!).

4. Det tredje erbjudandet fungerar som kontrast till det mellersta. Dess uppgift är att sätta kunden i ”höga priser-läge” (anchoring). Låt det vara mycket dyrare än det mellersta erbjudandet. Ditt mål är egentligen inte att sälja detta, men det finns alltid de som vill ha det dyraste så du måste kunna leverera detta också.

Text: Robert Långström