The backfire effect är det psykologiska fenomen som ligger till grund för de flesta hätska trolldiskussioner på nätet. Det är skälet till att begrepp som ”alternativ fakta” överhuvudtaget kan existera.

Du kanske tror att du vet allt du behöver veta om din målgrupp? Men vet du hur dina kunder reagerar om ditt budskap går emot deras åsikter och övertygelser? David McRaney, journalist och författare till boken You are not so smart, kallar det The backfire effect: när någon som får sin övertygelse motbevisad av fakta inte byter åsikt, utan bara blir ännu mer övertygad.

I teorin kan detta medföra att marknadsförare tvingas bli mer försiktiga med vilka budskap som riktas till vilken kund – och inte minst beredda att på nolltid byta fot om en viss strategi slår fel.

”Du kommer få fler möjligheter att handplocka vilken information du släpper in i din hjärna”

– I takt med att sociala medier och marknadsföring utvecklas kommer din konfirmeringsbias (tendensen att ignorera information som går emot ens egna uppfattningar, reds anm) och backfire-effekten bli allt svårare att övervinna.

– Du kommer få fler möjligheter att handplocka vilken information du släpper in i din hjärna, samt vilka källor du litar på, skriver McRaney.

”Den absolut viktigaste ingrediensen för en lyckad kampanj”

 David McRaney förutspår en framtid där annonsörer i stället för att upplysa och övertyga kunder gör allt för att stryka dem medhårs:

– Annonsörer kommer anpassa sig, och inte bara skapa reklam baserat på vad de vet om dig, utan dynamiska marknadsföringsstrategier baserat på vad som funkat och inte funkat på dig hittills.

– Framtidens media kan komma att levereras inte bara baserat på dina preferenser, utan på hur du röstar, var du växte upp, ditt humör, tiden på dagen eller årstiden – varje element av dig som kan mätas. I en värld där allting är on demand behöver dina åsikter aldrig utmanas.

”Det var för att komma åt de dolda drivkrafterna bakom människans val och handlingar”

Ett annat sätt att se det är att det är viktigare än någonsin att kommunicera på mottagarens villkor. När PostNord förra året – tillsammans Ipsos och Neurons Inc – genomförde Nordens största neuromarketingstudie Behind the Mind, var det för att komma åt de dolda drivkrafterna bakom människans val och handlingar. Neuromarketing låter dig ta genvägen förbi vad vi konsumenter säger att vi föredrar.

– Det finns en hel dold nivå som traditionella researchmetoder inte kan närma sig, säger Dr Thomas Z Ramsøy, vd för Neurons Inc – ett företag som fokuserar på applicerad neuroscience.

Så reagerar vi omedvetet på reklam

Oavsett om din kundanalys bygger på neuromarketing eller tar hänsyn till the backfire effect så bör den vara ambitiös och helst fungera som en central insikt i hela ditt företag:

– Vad utmärker dina kunder? Var bor dina kunder? Hur ser din målgrupp ut i förhållande till Sveriges befolkning? Hur stor är den potentiella målgruppen? Hur vill de ta emot sin kommunikation?

– Med god tillgång på data och analyskompetens kan du skapa mycket spetsiga erbjudanden, till och med helt individanpassade, säger Susanne Svensson, Head of Marketing Communication Solutions på PostNord.

Text: Alfred Holmgren


Den perfekta kampanjen är en serie i tre delar som startar i DM-magasinet:
Del 1: Analys: DM-magasinet 1/2017
Del 2: Känsla: DM-magasinet 2/2017
Del 3: 
Effekt: DM-magasinet 3/2017
Nedanstående artikel är ett utdrag ur del 1 (Analys) och den består av ytterligare artiklar här på DM-akademin. Läs tidigare artikel här. Och här.