– Utgångspunkten har en avgörande betydelse för utfallet när du ställer en fråga, säger Dan Ariely, professor i beteendeekonomi vid Duke University i USA. Han tar ett exempel.
– Andelen människor i olika länder som är villiga att donera sina organ efter döden skiftar väldigt mycket. I ett antal länder är det nästan inga, i ett antal andra länder nästan alla. Vad beror detta på?

Kulturella skillnader, religion och lagar kan vara möjliga förklaringar. Men det är mycket enklare än så, enligt Dan Ariely. Det handlar om hur frågeformuläret för organdonation är utformat. I vissa länder ombeds människor kryssa i en ruta om de vill donera sina organ. I andra länder ombeds de kryssa i en ruta om de inte vill det.
– Så vad gör människor? Ingenting. När vi ställs inför komplexa val, tenderar vi att göra det. De flesta kryssar alltså inte i rutan alls, vilket ger väldigt olika resultat, säger Dan Ariely.

När det handlar om organdonation kryssar lika få i rutan, oavsett om det står ”kryssa för att donera” eller ”kryssa för att inte donera”.

Därför lockar en full restaurang mer än en tom

En annan faktor som påverkar våra val direkt, är vad som händer innan vi väljer. Om någon ber dig tänka på tre, alternativt tio skäl, till att du gillar din partner och sedan ställer frågan: ”Hur mycket gillar du din partner?”, så blir svaret inte detsamma.
– Det är väldigt svårt att rakt av komma på tio saker. När vi får jobba hårt och sedan får frågan om hur mycket vi gillar dem, tänker vi att ”hur mycket kan jag tycka om min partner, om jag inte ens kan komma på tio saker?”. Därför svarar vi att vi gillar vår partner mer, om vi fått tänka på tre saker, säger Dan Ariely.

Ännu en viktig faktor för våra val är det som kallas ”herding”. Fritt översatt betyder det flockbeteende och innebär att vi helst gör som andra gör. Du blir till exempel mer intresserad av att gå på en restaurang med kö utanför, än en tom. Dan Ariely berättar om ett teveshop-program, som hade en text i teverutans nederdel: ”Ring nu, våra telefonister är redo att ta emot ditt samtal.” Så bytte de texten till: ”Om du ringer och det är upptaget, försök igen.” Resultat? Antalet samtal fördubblades.

Dan Ariely: Tre saker du måste tänka på inför kundens val

1. Håll koll på grundläget. Vad händer om mottagaren väljer att göra ingenting?

2. Ge alternativ i rätt kontext. Situationen för ett val kan påverka utfallet positivt och negativt.

3. Kom ihåg flockbeteendet. Det kan vara lönsamt att påpeka att andra redan har valt.

Du kan läsa hela vår exklusiva intervju med beteendeekonomins superstjärna Dan Ariely i DM-magasinet.