”Allting här inne är värt ungefär 4 500 dollar”, säger femtonåriga Broderick från Eduora, Kansas. Han visar sitt rum i källaren som liknar en livsmedelsbutik. Hyllorna är fulla med produkter.

”Och jag har betalat totalt 100 dollar för det”, fortsätter han.

Rabattkuponger har betalat för övriga 4 400 dollar. Broderick kallas för The coupon kid och kan beskådas i den amerikanska reality-serien ”Extreme couponing” där konsumenter gör extrema klipp med hjälp av rabattkuponger.

Enligt PostNords och Kantar Sifos undersökning ”DR-monitorn 2017” använder hela 80 procent av svenskarna rabattkuponger de fått i sin brevlåda. 21 procent gör detta en gång i månaden eller mer.

Orsaken till att rabattkuponger är en sådan evigt effektiv sälj- och marknadsföringsmetod beror mycket på att vi människor hatar att förlora pengar mer än vi gillar att tjäna pengar, så kallad förlustaversion.

– När vi väl har tagit med oss rabattkupongen till butiken så är det vår motvilja mot förluster som gör att vi inte vill ge upp den rabatt vi är utlovade, säger beteendeekonomen Dan Ariely i en intervju i SvD.

Läs mer: Prispsykologisk forskning i ett enkelt experiment:

6 sätt att sätta pris på ditt erbjudande

Psykologen och Nobelprisvinnaren Daniel Kahneman har också forskat på förlustaversion. Han menar att den har sitt ursprung i evolutionen, att organismer som reagerar starkare på hot än på möjligheter har en större chans till överlevnad. När vi riskerar att förlora pengar aktiveras smärtområdet i den insulära loben, precis som om vi just insett att det var en dålig idé att klappa en sabeltandad tiger.

”Vi kan snabbt se effekten av en DR-kampanj i försäljningen och besökarantalet till våra restauranger.”

Burger King använder fysiska rabattkuponger dels för att på kort sikt locka in gäster i restaurangerna, men också för att öka visibiliteten och påminna om deras utbud.

– Det är ett sätt för oss att visa upp produktlanseringar och på så sätt få våra gäster att testa våra nya grillade hamburgare. En kupong behöver inte betyda en stor rabatt utan ger det där lilla extra för att få gäster att upptäcka den senaste kampanjen vi har och att väcka nyfikenhet för att provsmaka, säger Sarah Frelin Ekvall, Marketing Manager på Burger King Sweden.

Läs mer: Så når du 3 miljoner(!) svenska hushåll med ditt budskap.

Burger King har använt sig av DR i ett par år som en del av mediemixen. De använder både fysiska och digitala kuponger. De digitala kupongerna har de i sin app som är för de lojala gästerna. De fysiska rabattkupongerna distribueras via PostNords Uppslaget:

– Vi kan snabbt se effekten av en DR-kampanj i försäljningen och besökarantalet till våra restauranger. Varje utskick består av cirka 80 procent beprövade kuponger och 20 procent nya kuponger. På så sätt har vi möjlighet att hela tiden testa nya upplägg och komma med relevanta erbjudanden för våra gäster. Viktigt är att kupongen är tydlig i sin utformning och lättförståelig.

Vilket skulle ert råd vara till andra som vill jobba effektivt med kuponger?

– Tydlighet i erbjudandet är a och o. Ofta är det enkla erbjudandet med lägre rabatt mer effektivt än ett paketerbjudande med högre rabatt, säger Sarah Frelin Ekvall.

Det finns dock något som är bättre än rabatt. Och det är gratis. Enligt Dan Ariely beror även detta på vår förlustaversion. Det finns inget att förlora om vi väljer något som är gratis. Men så fort det finns en kostnad finns också risken att ha gjort ett dåligt val och därmed en dålig affär.

Det är därför erbjudanden som ”två till priset av en” och ”cykel på köpet” fungerar så bra.

– Kuponger i direktreklamen från till exempel livsmedelshandeln är vanligt, men något vi märkt mer av den senaste tiden är att man också använder det i annonseringen i vår produkt Uppslaget.

– Till viss del beror det på att många av restaurangkedjorna upptäckt kanalen och använder kuponger i sin annonsering, men vi har också märkt att kuponganvändningen ökar från övriga annonsörer, säger Thomas Klamell, produktchef ODR, PostNord.

Text: Robert Långström Foto: Samuel Unéus


Rabattkuponger sänker priskänsligheten

Forskning visar att sales promotion med direkt prissänkning (till exempel en rabattkupong) har störst påverkan på konsumenter och är de mest effektiva verktygen (Alvarez & Casielles, 2005).

Forskningsresultat visar också att rabattkuponger leder till att konsumenter i genomsnitt spenderar mer i den marknadsförda butiken jämfört med när samma erbjudande marknadsförts genom en tidningsannons, vilket kan ha att göra med att rabattkupongen som skickats till konsumenten värderas högre då den har en psykologisk effekt på konsumenterna.

Forskning visar även att rabattkuponger sänker konsumenters prisuppfattning, jämfört med om man bara hade sänkt priset i butiken (Folkes & Wheat, 1995).